Interim Vertriebsgeschäftsführer schafft die Wende trotz hartem Wettbewerb bei Büromöbel

Das Unternehmen S verkauft in Deutschland Büromöbel. Die Kunden von S statten hunderte von Büros mit neuen Möbeln aus. Sie richten Bürolandschaften mit neuen Möbeln ein, um die Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu motivieren. Neuste Erkenntnisse aus der Forschung fließen ein, wenn zum einen der Arbeitsplatz alle Aspekte der Arbeitssicherheit erfüllen soll und zum anderen die Kommunikation zwischen den Mitarbeitern fördern soll sowie ein Wohlfühlgefühl erzeugen soll. Der B2B Vertrieb ist ein Projektgeschäft mit hartem Wettbewerb. Der Kunde der Schreibtische kauft, schaut nicht nur nach der Ergonomie, sondern auch nach den Kosten.

Eigen- und Händlervertrieb müssen aufeinander abgestimmt werden

S verkauft die Büromöbel in Deutschland mit eigenem Vertrieb und über Händler. Die beiden unterschiedlichen Vertriebskanäle sind nicht gut aufeinander abgestimmt. Die Händler müssen sorgfältig ausgesucht werden und die Beziehung zum Händler muss gepflegt werden. Die Händler investieren sonst nicht in den Vertrieb der Produkte von S. Ganz schwierig wird es, wenn sich die Händler und der eigene Vertrieb von S im Markt in die Quere kommen. Am Ende sind beide Seiten frustriert und demotiviert.

Interim Vertriebsgeschäftsführer innerhalb von 2 Wochen eingesetzt

Bei S läuft vieles nicht so wie es soll.  Der Vertrieb durch unterschiedliche Kanäle muss sorgfältig organisiert und betreut werden. Der Informationsfluss muss funktionieren. Die Produkte von S haben einen guten Ruf im Markt. Die Reputation von S ist in Gefahr, wenn Verkäufer und Händler von S ihren Kunden Versprechungen machen, die dann nicht eingehalten werden. Der Festangestellte Geschäftsführer von S schafft die Wende nicht. Nach mehreren Jahren mit roten Zahlen, hat die ausländische Muttergesellschaft von S das Vertrauen in ihren Geschäftsführer verloren. Um die Wende zu schaffen soll kurzfristig ein neuer Interim-Geschäftsführer eingesetzt werden.

Interim Vertriebsgeschäftsführer schafft den Turnaround

S wendet sich an den Interim Management Provider ihres Vertrauens. Der neue Interim Vertriebsgeschäftsführer muss aus der Branche kommen. Er soll schon bewiesen haben, dass er im Büromöbelgeschäft unterschiedliche Vertriebskanäle so aufeinander abstimmen kann, dass sie erfolgreich zusammenarbeiten. S wählt einen Interim-Vertriebsgeschäftsführer aus, der nach wenigen Wochen eine neue Vertriebsstrategie aufsetzt. Er begründet die Strategie und überzeugt die Gesellschafter mit seinen Argumenten. Dann stimmt er die Vertriebskanäle ganz neu aufeinander ab. Tauscht Vertriebsmitarbeiter aus und wechselt Händler. Er sorgt für neuen Schwung und neue Motivation. Er gibt klare Vorgaben für Preise und Rabatte. Das zahlt sich aus. Das Vertrauen der Kunden von S stabilisiert sich. Schließlich schafft der neue Interim-Vertriebsgeschäftsführer den Turnaround.

Fazit: Der neue Interim Vertriebsgeschäftsführer hat aktuelle Kontakte in der Branche. Seine neue Vertriebsstrategie schafft die Wende und am Ende den Turnaround.